Себе дороже: как крупные торговые сети сражаются за барнаульских покупателей

Почему в "Бахетле" иногда дешевле, чем в "Марии-Ра". Что предлагают своим клиентам основные игроки рынка в Алтайском крае

Еще неизвестно, где покупать дешевле, говорят эксперты. В METRO иногда дороже, чем в "Ашане", а в "Бахетле" стоимость некоторых товаров ниже, чем в "Марии-Ра". Часть ассортимента выгоднее приобретать в "Ярче", а если сравнить цены на определенные позиции, то заманчиво выглядят "Лента" и "Магнит".

Однако, если одна торговая сеть предлагает мандарины по 60 рублей за килограмм, ждите, что подобные предложения появятся и у других игроков рынка. О ценообразовании в барнаульских магазинах и выгоде для потребителей – в материале "ТОЛКа".

"Мария-Ра"

Крупнейшая местная сеть "Мария-Ра" разработала программу по реконструкции магазинов. При этом компания не отказывается от своих традиционных способов привлечения клиентов: розыгрыши квартир, путевки в санатории, акционные предложения и так далее. Сейчас покупателям предлагают выиграть поездку в Австрию на чемпионат мира по лыжам или побороться за одну из 20 путевок на Кремлевскую елку. Однако долгосрочная цель руководства – улучшение сервиса и модернизация формата магазинов.

"Разработана программа  для увеличения скорости обслуживания на кассах. Она уже внедряется в ряде регионов, в первую очередь в Алтайском крае. Есть программа по реконструкции магазинов сети. Планируется, что реконструкцию будут проходить около 200 магазинов  в год. Соответственно, новые торговые точки открываются уже в новом формате. Для удобства клиентов в торговых залах устанавливают стойки для зарядки телефонов, кофейные автоматы. Также поменяется расположение товаров на полках, над этим работают маркетологи", – рассказал "ТОЛКу" сотрудник головного офиса "Марии-Ра".

"Магнит" у дома

Алтайский край, как и другие регионы Сибири, привлекает федеральные компании. В нашем регионе, говорят эксперты, рынок ретейла пока еще оставляет поле для маневра многим игрокам, в том числе и местным. Но маленьким частным магазинам все сложнее конкурировать с сетевыми торговыми точками.

"Наш магазин в формате "у дома" работает почти 20 лет. У нас довольно выгодное расположение: на красной линии, рядом с остановкой транспорта, недалеко частный сектор, высокая проходимость. Лет восемь назад переживали, когда недалеко открыли "Марию-Ра". Часть клиентов сразу отсеялась, потому что "Марийка" поставила более низкие цены. Со временем покупатели стали возвращаться, но набор продуктов сократился, у нас покупали молочку, хлеб, мясо. Год назад почти вплотную с нами открылся "Магнит" с низкими ценами. Это очень сильно ударило по выручке", – рассказала "ТОЛКу" владелица продуктового магазина Галина С.

Предприниматель призналась, что пришлось менять формат работы и пересматривать линейку товаров. От многого пришлось отказаться. Например, от консервов, части замороженных полуфабрикатов, также магазин вынужденно сократил ассортимент кофе и чая – эти товары покупатели предпочитают приобретать в "Магните".

"Мы сделали акцент на свежих продуктах, которых нет в торговой сети. Плюс тоже стали вводить акции для клиентов. К нам люди ходят за самым необходимым. Но могу сказать, что в "Магните" нет ажиотажа и, скорее всего, прибыль у них очень низкая. Мы пока держимся, сложно, конечно, но прибыль есть", – говорит предприниматель.

"Бахетле"

После закрытия "Бахетле" в ТЦ "Весна" в Барнауле остался единственный супермаркет готовой еды – в "Сити-Центре". Средний чек в этом магазине выше, чем, например, в "Марии-Ра" или "Ашане". В основном за счет товаров, которых в краевой столице больше нигде не купишь. Да и в принципе ассортимент рассчитан на более платёжеспособного покупателя. При этом компания борется за любого клиента.

"В "Бахетле" иногда цены ниже, чем, например, в "Марии-Ра". Этот магазин – единичный экземпляр на нашем рынке. Больше в Барнауле подобных нет. И у них активная дисконтная политика. Есть специальные предложения для пенсионеров – скидка на товар 20% в определенные дни. Есть "Янтарная карта", владельцы которой получают достаточно интересные и выгодные привилегии. Есть акционные продукты, которые по стоимости выгодно отличаются от тех, которые продают конкуренты. Но они привлекают клиентов в первую очередь продуктами собственного производства. И это их отличает от других", – рассказала "ТОЛКу" доцент кафедры экономики и производственного менеджмента АлтГТУ Татьяна Белова.

Также магазин предлагает покупателям различные акции. Например, дополнительное начисление баллов по "Янтарной карте" клиента за три дня до дня рождения и в течение трех дней после. Или получать "фишки" за каждые 300 рублей в чеке, а затем – скидку до 50% на посуду. Хотя это довольно стандартные предложения, которыми привлекают клиентов в том числе "Лента" или "Магнит".

"Ярче"

Это томская сеть, у которой более 500 супермаркетов в Сибири и Московской области. В последние годы "Ярче" открыл несколько десятков магазинов в Барнауле. На официальном сайте сети сказано, что в краевой столице работают 54 супермаркета компании. Еще семь торговых точек открыты в Новоалтайске.

Компания, в отличие от многих, активно общается со своими клиентами в социальных сетях и продумывает контент, который отличал бы ее от конкурентов.

"В Барнауле есть еще один довольно интересный конкурент – супермаркеты "Ярче". Ценовая политика довольно либеральная. При этом ассортимент качественно отличается от некоторых, кто представлен на местном рынке. Я говорю о "Марии-Ра", "Магните", "Пятерочке", – рассказывает Белова.

"Ашан" и "Лента"

Многие барнаульцы, если не большинство, предпочитают закупаться в гипермаркетах этих сетей. "Лента" выгодна тем, у кого есть карта клиента. По ней предоставляется скидка на каждый товар, плюс еженедельно сеть предлагает акции и специальные предложения на разные категории продукции. Возможность "оставить в кошельке" около 40% от обычной цены привлекает потребителей.

Похожая система лояльности у магазинов сети "Ашан": огромный выбор не только продуктов, но и товаров для дома, сада, красоты, автомобилистов и так далее. Компания также регулярно предоставляет скидки на ряд товаров.

Высокая конкуренция

"Любая цена формируется на основе себестоимости продукции. Если  затраты производителя вырастут, то он должен их окупить. Есть прямой маркетинг – когда напрямую торгуют товаром. Но чаще существуют посредники между производителем и покупателем. И тут стоимость уже зависит от количества посредников в товародвижении, от их издержек. Также стоимость формируется исходя из внешних факторов. Я говорю о конкуренции на рынке", – поясняет Татьяна Белова.

Стоимость товара – это не постоянный параметр, даже когда говорится о совсем коротких промежутках в несколько дней. Цена колеблется и под влиянием микро– и макроэкономических факторов, и от действий конкурентов на местном рынке.

"Когда был большой гипермаркет "Магнит", я наблюдала интересную картину. Они скинули цены на мандарины до 39 рублей за килограмм. На следующий день цены на этот же продукт опустили в "Ашане". Магазины мониторят ситуацию у конкурентов. Если кто-то из крупнейших игроков начинает снижать цену, тут же ценами начинают манипулировать и остальные. Иначе все просто поедут в "Магнит", – говорит эксперт.

Дискриминация и географический принцип

Несмотря на то, что торговые сети стараются искать "фишки" и создают свои программы лояльности для клиентов, многие товары на прилавках перекликаются с конкурентами. Например, фрукты и овощи.

"Я думаю, что у них многие поставщики совпадают. Например, фрукты закупаются примерно на одних и тех же крупных торговых базах, потому что часто повторяется ассортимент и близкие цены. Они могут отличаться в пределах десяти рублей", – говорит Белова.

Иногда покупатель, наоборот, возмущается, что на один и тот же товар цена в разных магазинах отличается весьма существенно. В ценообразовании это называется "принцип дискриминации". Это когда один и тот же товар продается разным категориям покупателей по разным ценам.

"Такой принцип есть. Но стоимость еще зависит от поставщика и от того, какая у него закупочная цена, какая партия товара. Допустим, купили большую партию, большой опт. Там расходы разбрасываются на всю партию. И получается, что накладные расходы на одну единицу продукции меньше. А когда небольшая партия, получается, что накладные расходы на единицу больше", – объясняет Белова.

Иногда покупатели одного региона платят за отдельные виды товара больше, чем в соседнем. Таким образом, компании "отбивают" вынужденную скидку для целой территории.

"Есть географический принцип. Если игрок заходит на наш рынок и цена у нас на эту продукцию с учетом их транспортных расходов ниже, они могут эти расходы переложить на другой регион или разделить между регионами, где можно выйти с более высокой ценой. Компании могут до какого-то уровня снизить цену, например, в Алтайском крае и переложить транспортные расходы на другой регион", – объясняет Татьяна Белова.

Мало кто соберется в рейд по всем супермаркетам города в поисках акционных товаров. Слишком уж это трудоемко. В большинстве случаев клиенты едут в один магазин, где закупаются на неделю. Сеть выбирают из личных предпочтений – кому где больше нравится и кому где выгоднее. Кроме акций, системы лояльности и возможности сэкономить, важны ассортимент и удаленность торговой точки от дома. Но, конечно, стоимость продуктов и возможность максимально уберечь семейный бюджет у большинства барнаульцев на первом месте, говорят эксперты.