Фокус интересов федеральных игроков продуктовой розницы сместился за Урал. Торговые сети декларируют амбициозные планы роста в Сибири. Одной из составляющих успешной экспансии становится сотрудничество с региональными производителями.
По итогам 2017 года около сотни компаний Сибирского федерального округа стали новыми партнерами X5 Retail Group. Всего же ритейлер, управляющий торговыми сетями «Пятёрочка», «Перекресток» и «Карусель», в прошлом году пополнил пул своих поставщиков 1050 локальными производителями. Для каждого из них сотрудничество с крупными ритейлерами становится драйвером роста и возможностью покорить федеральный рынок. Сильный партнер готов поделиться знаниями по продукту, оказать логистическую и маркетинговую поддержку.
Учитывая, что доля федеральных торговых сетей в общем объеме розничных продаж продолжает расти (сейчас она составляет 27%), этот канал выхода к покупателю становится очень актуален и для малого бизнеса, и для больших компаний. Алтайский холдинг «Киприно» через федеральные торговые сети реализует около половины своей продукции.
«Благодаря росту торговой сети растем и мы», - рассказывает руководитель отдела продаж компании по Новосибирской области Олеся Быстрицкая.
Первый договор с федеральным ритейлером производитель сыра и сливочного масла из Барнаула заключил в 2013 году. Тогда продукты «Киприно» попали на рынки Екатеринбурга, Челябинска, Казани и Уфы, потом был столичный регион и области Центрального федерального округа. С введением продуктового эмбарго популярность российских производителей сыров естественно возросла. В конце лета 2016 года был подписан договор о расширении сотрудничества – именно с этого момента началось совместное с X5 Retail Group покорение Сибири.
«Мы начали осуществлять поставки в первый же открытый в Новосибирске магазин. И с каждым новым универсамом и супермаркетом увеличивали объемы поставок. С августа 2016 года по май 2017 года объемы поставок в магазины X5 Retail Group увеличились в разы. Прирост был не только за счет увеличения числа торговых точек, но и качественных изменений ассортимента. После пилотных продаж мы вместе с категорийными менеджерами торговых сетей проанализировали покупательские предпочтения - провели ротацию позиций, расширили ассортимент и, естественно, товарооборот увеличился», - вспоминает Быстрицкая.
По ее словам, именно тесное взаимодействие с представителями торговых сетей позволяет сделать самое интересное предложение покупателю. Производитель получает ценную обратную связь: какая «граммовка» наиболее востребована, какую упаковку – куском или слайсерную нарезку – предпочитает потребитель, в каком ценовом сегменте заявить свою продукцию.
«Я запрашивала показатели продаж нашей продукции по магазинам торговой сети, чтобы посмотреть динамику и адаптировать наш ассортимент под спрос. Кроме того, около полугода вели тесную работу «по полке» с категорийным менеджером - смотрели, какие позиции, где лучше размещать, где мы будем представляться», - рассказала представитель холдинга «Киприно».
В итоге компания показала 167% прироста по обороту за счет качественных изменений за последние полгода. Для «Киприно» - это важные цифры, они подтверждают, что выбрана верная стратегия развития.
Быстрицкая отмечает, что торговые сети заходят в те регионы, где прежде продукция компании не была представлена. География поставок существенно расширяется. Сейчас «Киприно» переходит на поставки в распределительные центры X5 и рассчитывает, что это тоже станет драйвером роста.
Прежде компания осуществляла доставку масла и сыров до торговых точек собственными силами, но из-за логистических трудностей не могла обслужить все сетевые магазины. В Сибири из 300 сетевых универсамов продукция «Киприно» поставлялась примерно в 200, с конца февраля, после перехода в РЦ, присутствие возросло. По истечении одного-двух месяцев станет понятно, какого увеличения объема производства потребует изменение способов доставки.
Уже сейчас производитель запланировал очень большую ротацию ассортиментных позиций и ввод новых продуктов. Для продвижения новинок и знакомства покупателей с продукцией алтайских сыроделов, «Киприно» участвует в совместных с торговой сетью промо-акциях на открытии новых универсамов или становится одним из героев сезонных каталогов с выгодными ценовыми предложениями. Таким образом, ритейлер и локальный производитель объединяют маркетинговые усилия. Это еще один плюс в пользу сотрудничества, которое в полной мере можно назвать взаимовыгодным.
Начать его, вопреки распространенному мнению, несложно. Федеральные торговые сети активно расширяют число поставщиков в регионах: это позволяет сократить логистические затраты и обеспечить потребителей любимыми родными продуктами.
О выгодных условиях сотрудничества для двух сторон говорит и руководитель департамента общественных связей ООО НПФ «Алтайский букет» Екатерина Стурова.
«В плане реализации нашей продукции мы много лет работали в основном с крупными фармацевтическими сетями. Относительно недавно мы вышли и на крупные продуктовые сети, в том числе и федеральные. В плане такого сотрудничества у нас опыт положительный, получается заключать взаимовыгодные контракты», - рассказывает Стурова.
Отметим, «Алтайский букет» занимается разработкой, производством и реализацией продукции для здоровья и красоты из природного сырья Алтая. Также компания является членом Алтайской торгово-промышленной палаты.
Перед заключением договора представители торговых сетей проводят аудит производства.
«X5 полностью проверяла наши заводы и продукцию на старте партнерства. Для них важно, чтобы мы были способны обеспечить гарантированный объем поставок стабильного качества. Несмотря на длительное сотрудничество, проверки проводят периодически. Скоро мы переезжаем на новую производственную площадку, о чем мы сообщим категорийному менеджеру, и вскоре после этого, я думаю, будет очередной аудит», - поясняет Быстрицкая.
Для регионального производителя такой контроль, скорее, в плюс: позволяет повысить стандарты производства и эффективность бизнес-процессов. Однако Олеся Быстрицкая рекомендует не полагаться полностью на партнера: работать над ассортиментом и улучшением качества следует и самим. Постоянный анализ продаж и продуктовой матрицы позволит выйти к ритейлерам с новым интересным предложением. По мнению председателя правления НП «Алтайский союз предпринимателей» Юрия Фрица, сотрудничество торговых сетей и производителей сегодня крайне важно.
«Это поддержка нашим производителям, а для торговых сетей это хорошая логистика. Важно, на каких условиях работают торговые сети с местными производителями. Если к партнеру лояльный подход, то такое сотрудничество можно только приветствовать», - резюмирует Фриц.
Лида Платнер
